Inbound marketing é um tipo de marketing que visa atrair os clientes para a sua marca por meio de conteúdos relevantes.
Esse tipo de marketing se adapta muito melhor aos dias atuais. Os modelos antigos, como o telemarketing, que se infiltram na vida dos clientes sem o desejo deles, acabaram se tornando técnicas que irritam muito mais do que convertem.
Como esse formato antigo não estava mais dando bons resultados, muitas fórmulas foram testadas com o avanço da tecnologia, e o inbound marketing foi a que ofereceu os melhores resultados.
Se você preferir consumir esse conteúdo em formato de áudio você pode escutá-lo pelo nosso Soundcloud.
E além de trazer ótimos resultados esse método também é adequado para todos os tipos de empresas.
Já que ele se baseia em chamar a atenção dos clientes para que eles procurem a marca por conta própria e criar um vínculo com ele, o inbound marketing também se mostrou um método com resultados muito duradouros.
Essa parte sobre o cliente que procura a marca é a mudança principal dos modelos de marketing antigos para os atuais. Como são os clientes que vão atrás dos seus conteúdos para resolver os problemas deles, eles não se sentem pressionados nem irritados pelas interrupções desagradáveis do dia a dia.
Muito pelo contrário, eles veem a marca como uma amiga que os ajudou num momento de necessidade.
Um dos pilares para atrair os clientes é o marketing de conteúdo. Posts em redes sociais e blogs são essenciais para responder as perguntas e curiosidades dos seus clientes.
Por essas serem as pontas principais que atraem os leitores para a sua marca, que depois se tornarão leads e em seguida clientes, é importante que o conteúdo produzido seja muito bem feito e a qualidade seja sempre mantida.
Também temos um vídeo explicando esse assunto aqui.
Origem do Inbound Marketing
O inbound marketing vem sendo praticado há um bom tempo pelos integrantes dessa área, mesmo antes do método receber um nome próprio.
O nome oficial veio em 2006, por meio do Brian Holligan e Dharmesh Shah, os fundadores do Hubspot.
Porém o guru americano Peter Ducker afirma que as técnicas já estavam sendo usadas há muito tempo, e que a fundação principal do conceito veio por meio do Seth Godin, criador do Marketing de Permissão, presente no livro “Permission Marketing”, de 1996.
Brian e Dharmesh notaram que métodos de interrupção, como cartazes na rua e propagandas na televisão já não tinham o retorno esperado e começaram a praticar o marketing de atração, fazendo com que os próprios clientes fossem atrás da marca.
E isso faz muito sentido no cenário atual, já que com a internet as pessoas têm total liberdade de escolher o que consomem, quando e como fazem isso.
Para que serve o Inbound Marketing?
A internet é uma realidade na vida da maioria das pessoas, fazendo com que o inbound marketing tenha um alcance gigantesco em seu dia-a-dia.
Uma das principais vantagens percebidas pelo uso do inbound marketing é que ele é totalmente mensurável. Por meio das tecnologias que a internet nos oferece podemos medir quem clicou em qual link, quem comprou o que, como foi a jornada do cliente, etc…
O inbound Marketing tem 5 ações principais:
- Aumentar a visibilidade do negócio;
- Diminuir o CAC (custo de aquisição por cliente);
- Atrair clientes em potencial;
- Gerar conteúdos importantes;
- Fazer o processo de venda ser mais rápido.
Inbound Marketing X Outbound Marketing (marketing tradicional)
O outbound marketing é uma forma muito mais intrusiva de apresentar os seus produtos para os clientes.
Já o inbound é como um imã, que atrai os clientes por meio dos seus conteúdos de valor que realmente servem para resolver os seus problemas.
As principais características do outbound marketing são:
- Público disperso: outdoors e propagandas na televisão não podem ser aplicadas apenas para o público-alvo.
- Comunicação de mão única: por meio das propagandas apenas a empresa pode se comunicar e o papel do cliente é apenas ouvir.
- O engajamento com o que foi produzido pela empresa se torna muito mais difícil.
- É bastante complicado acompanhar as métricas das campanhas.
- O relacionamento próximo da marca com o cliente não é facilitado.
- Os custos do outbound marketing são bem mais altos do que os do inbound marketing.
- As interrupções constantes do outbound marketing, como as ligações de telemarketing, costumam irritar muito os clientes.
- A vida útil de um comercial na televisão é bem menor do que a de um post em um blog, por exemplo.
Os principais pontos do inbound marketing são:
- Público certeiro: por meio do SEO e das hashtags você consegue alcançar o público que realmente se interessa pelos seus produtos.
- Comunicação funcional: por meio das redes sociais o seu público pode se comunicar com você, trazendo seus elogios e problemas.
- Engajamento: as redes sociais também tornam o engajamento muito mais fácil.
- Mensuração: as ações do inbound marketing feitas por meio da internet tem a mensuração completa e ao vivo.
- O relacionamento da marca com os clientes se torna muito mais próximo por meio das redes sociais.
- Mais barato: o custo do inbound marketing é muito mais barato do que o do outbound marketing.
- O inbound marketing atrai o cliente em vez de interromper o dia a dia dele, evitando causar uma impressão ruim sobre a marca.
- Os conteúdos que forem postados na internet terão uma vida útil infinita, sempre podendo trazer resultados.
Por que a sua empresa deveria investir no Inbound Marketing?
O inbound marketing é 62% mais barato que o outbound marketing.
Além disso é uma técnica que pode ser aplicada para os mais diversos tipos de empresas.
O inbound marketing também faz seu conteúdo chegar às pessoas certas. As empresas que usam essa tática de marketing tem 75% mais de resultados.
O fato do inbound marketing ser feito na internet possibilita que ele tenha um alcance muito maior, podendo chegar às pessoas de todos os lugares do globo.
Como a base do inbound marketing é atrair as pessoas, sendo assim elas que chegam à marca sozinhas, geralmente a primeira impressão é positiva pois elas mesmas é que foram atrás daquilo.
Os conteúdos publicados na internet pela sua empresa irão educar os seus leads, fazendo com que eles cheguem na fase da compra mais rápido.
E esse tempo mais curto também faz com que a empresa economize.
As empresas que fazem o inbound marketing têm 2,2 vezes mais acessos em seus sites do que as que não o fazem.
O inbound marketing também alcança um público que, desde do início, já é muito mais qualificado e interessado, uma vez que os seus produtos resolvem os problemas que eles estão tendo.
Ele serve tanto para empresas B2B quanto B2C.
O fato dos dados do inbound marketing serem mensuráveis a todo tempo é um ótimo sinal. Isso impede que você siga caminhos errados e assim possa economizar dinheiro.
A mensuração dos dados faz com que seja mais fácil calcular o retorno financeiro das ações, e 72% das empresas que fazem isso afirmam que suas técnicas de marketing são eficazes.
Como as ações do inbound marketing são mais baratas, o ROI acaba crescendo.
O inbound marketing educa seus clientes sobre o seu produto, mostrando as qualidades dele, fazendo com que eles aceitem gastar mais ao comprá-lo, assim aumentando o seu ticket médio.
Como você está oferecendo conteúdo de valor de graça para os seus clientes eles tendem a confiar mais em você e criar um relacionamento mais longo com a marca.
Com as economias causadas pelo inbound marketing você pode usar o dinheiro salvo em métodos que realmente trazem um bom retorno.
O monitoramento possível pelo inbound marketing também facilita e melhora muito o planejamento de marketing da empresa.
As lojas virtuais que utilizam o SEO (uma das táticas do inbound marketing) tem mais 13,2 visitantes e 5,7 mais clientes em comparação às lojas que não usam essa tática.
Por mais que se diga o contrário na internet, o e-mail marketing, outra técnica do inbound marketing, ainda é muito eficiente, e 58,7% dos clientes já fizeram uma compra por conta dele.
As etapas do Inbound Marketing
Ele se baseia na criação de conteúdos de valor e automatização do marketing, o que traz uma boa economia de tempo e dinheiro.
O inbound marketing tem 5 fases: atrair, converter, relacionar, vender e analisar.
Atrair
Você precisa atrair pessoas para poder gerar leads que depois irão se tornar vendas.
Existem várias formas de atrair os seus possíveis clientes.
Blog
Um blog com bom conteúdo é perfeito para atrair pessoas para a sua marca.
Por meio dele é possível criar material para as diversas fases da jornada do cliente.
SEO
O Google é a maior fonte de buscas da internet, então ter um SEO bem feio no seu blog garante que ele estará na primeira página de pesquisa do Google e será visto por mais pessoas.
O trabalho do SEO também deve ser aplicado a sua URL, pois é um quesito muito visto pelo algoritmo do Google.
Links patrocinados
Um anúncio pago feito no momento certo pode ser uma ótima estratégia de inbound marketing.
Search
A compra de palavras-chave certas no Google ADS é uma ótima forma de qualificar bem o seu site e ser achado com mais facilidade na internet.
Display
Você também pode fazer anúncios por banners e colocá-los em diversos sites. Essa técnica é especialmente boa quando usada para o remarketing.
Facebook ADS
O Facebook ADS permite uma segmentação muito boa, fazendo com que você chegue exatamente ao público certo. Além disso, o Facebook é uma rede social muito popular, isso significa que é um ótimo lugar para se estar.
Redes Sociais
1 em cada 3 pessoas estão nas redes sociais, então estar presente nas principais utilizadas pelos seus clientes é uma ótima forma de estar presente em suas vidas.
51% das empresas que usam redes sociais disseram que as suas vendas aumentaram.
E as redes sociais são um ótimo lugar para criar um relacionamento próximo com os seus clientes, sendo um espaço em que a comunicação pode ser mais casual.
Converter
A fase de converter é uma sequência lógica da fase anterior, que transforma o visitante em um lead. E existem diversas formas pelas quais você pode fazer isso:
Criação de ofertas
Uma das formas mais eficazes de transformar um visitante em lead é oferecer boas ofertas para ele, tanto ofertas ligadas diretamente à compra, quanto ofertas ligadas a conteúdos de valor gratuitos.
A oferta desses conteúdos de valor gratuitos é extremamente eficaz.
Landing Pages
Landing pages são páginas feitas especialmente para a conversão de clientes.
As landing pages costumam ter os elementos principais para transformar os visitantes em leads. São eles:
CTA
São frases que levam os visitantes a fazer alguma ação, seja ela preencher um formulário ou baixar um conteúdo de valor.
Formulários
Formulários são ótimas formas de saber ainda mais sobre os visitantes e conseguir informações que serão muito importantes durante toda a jornada do cliente.
Headline
A headline é uma parte essencial da landing page. A ideia dela é captar a atenção dos leads com apenas uma frase.
Dobra
Dobra é toda a parte visível da página na tela do computador. Esse conceito é especialmente importante nas landing pages pois elas são programadas pelo número de dobras.
Algumas coisas são importantes quando pensamos nisso, como por exemplo só ter um CTA por dobra.
CRO
CRO é a otimização da conversão. Ela é uma prática que guia os visitantes sem perceberem o objetivo principal daquela página.
Relacionar
Você pode estreitar a sua relação com os leads e os transformar em clientes por meio de e-mails marketing personalizados, ligações e reuniões. Mas é preciso que todas essas táticas sejam feitas na hora certa da jornada, para não perder um lead prematuro.
Essa é uma das partes principais do relacionar. Essa etapa serve para amadurecer o lead.
Apenas 3% do mercado está pronto para a decisão da compra.
E-mail marketing
O e-mail marketing é uma tática que traz muito retorno.
Uma das principais vantagens dele é que permite uma segmentação muito específica.
Você pode segmentá-lo por:
- Persona
- Área de atuação do lead
- Pessoas que abandonaram o carrinho
- Perfil do lead scoring
Vender
Essa é uma parte importantíssima do processo. Mas exige muito cuidado, pois o lead precisa estar no estágio certo. Você pode ver isso pelo funil de vendas que explicaremos logo a seguir.
Algumas vendas podem ser feitas direto pelo site e outras podem precisar de vendedores.
Por isso ter vendedores qualificados também ajuda muito nessa fase.
Existem algumas ferramentas que podem te ajudar nesse estágio. São elas:
Lead Scoring
O lead scoring serve para pontuar e medir qual a situação atual do lead na jornada do cliente.
Essa medida pode ser feita pelo eixo de interesse.
Inbound Sale
Essa técnica consiste basicamente em fazer com que a sua equipe trabalhe de casa e use as tecnologias para agilizar os processos de vendas.
Analisar
Uma das principais vantagens do marketing digital é poder fazer uma boa análise dos seus resultados.
Existem várias ferramentas no mercado que podem lhe ajudar nessa hora.
Uma boa análise é importantíssima para que o planejamento de marketing seja o mais eficiente possível.
Principais métricas para monitorar
São muitos dados possíveis de análise, por isso focar nos mais importantes é uma das principais partes para melhorar cada vez mais os seus processos.
ROI
ROI significa retorno sobre investimento. Essa é a primeira métrica a se olhar pois é ela que mostra se o seu marketing está dando lucro ou prejuízo.
Taxa de conversão
Aqui você verá quantas pessoas estão passando de visitantes para leads e de leads para compradores, comprovando a eficácia dos seus métodos.
Conversão do funil
Essa métrica é importante pois foca bem no funil de vendas e pode indicar se alguma fase dele estiver com problemas.
Proporção entre CLV e CAC
O seu CAC precisa ser bem menor que o CLV, se não a empresa talvez gaste a ponto de ficar no negativo para conseguir clientes.
Funil de vendas
O funil de vendas tem 3 fases:
- Topo (descoberta da marca/produto)
- Meio (a criação do interesse por ela/ele)
- Fundo (decisão de compra)
Topo do funil
Nessa fase a pessoa ainda não sabe necessariamente que precisa comprar algo, mas reconhece que tem um problema e procura na internet formas de resolvê-lo.
Por isso é tão importante que você ofereça conteúdos de valor de qualidade na internet. Para que os seus possíveis clientes os achem e resolvam seus problemas com eles, fazendo assim sua marca entrar no radar deles de boas soluções.
Meio do funil
Aqui, o conteúdo que você compartilha com os seus leads precisa ser mais elaborado para que eles possam se transformar em clientes.
Ótimas pedidas são: e-books, vídeo aulas e webinars. Tudo isso pode ser oferecido por meio de landing pages.
Fundo do funil
O fundo do funil é o momento em que seu lead finalmente fará a compra. Mas você precisa tomar cuidado nessa fase, senão todo o trabalho que foi feito até aqui pode ser utilizado por outra empresa.
Automatização do marketing
Todos os estágios do inbound marketing precisam ser personalizados para que eles funcionem da melhor forma possível.
E com a automatização do marketing esses processos podem se tornar muito mais profissionais e lhe poupar muito tempo.
Além disso, ela pode trazer outras vantagens, como otimização de SEO e opções de CRM que podem melhorar o seu relacionamento com os seus clientes.
Ela faz com que você possa alimentar leads de diversas fases da jornada do cliente da melhor forma possível.
Você também pode apostar na automatização do funil de vendas, que irá poupar muito tempo da sua equipe.
Ferramentas do Inbound Marketing
CRM
Uma boa ferramenta de CRM é essencial para o sucesso do inbound marketing. Ela ajuda a segmentar e organizar melhor os dados dos seus clientes.
SEMrush
O SEMrush é uma ótima ferramenta para direcionar da melhor forma possível o seu conteúdo.
Google Analytics
O Google Analytics é uma ferramenta essencial para a análise do inbound marketing. Como a maioria das pesquisas de toda a internet é feita por lá, nessa ferramenta você pode ter as análises mais precisas do seu trabalho online.
CMS
CMS significa Content Management System. Essa é uma ferramenta que automatiza a postagem de conteúdos para que a sua equipe não precise se preocupar com isso.
Por que vender serviços de Inbound Marketing?
Porque sua empresa estará vendendo um serviço eficiente e que traz um ótimo retorno financeiro.
Para isso você terá que criar conteúdos de valor de qualidade e levar os visitantes do seu cliente a virarem leads.
Depois se utiliza de automatização para nutrir os leads e transformá-los em clientes.
Um diferencial que você pode vender é integrar a equipe de vendas e marketing e fazer um treinamento para que as duas trabalhem juntas de forma mais eficiente.
Como crescer dentro do Inbound Marketing?
Você sabe como continuar crescendo depois de ter os seus primeiros resultados com o inbound marketing?
Primeiro, é muito importante que você visualize como você espera que a sua empresa esteja daqui a alguns anos.
Você imagina que a sua empresa tenha crescido bastante, não é mesmo? E para que a empresa possa aumentar você precisa ampliar o seu time.
E com uma empresa maior a análise de onde o dinheiro será gasto também precisa ser muito mais precisa e detalhada.
É importante também continuar trabalhando na qualidade dos seus conteúdos e fazer treinamentos para que a sua equipe fique cada vez melhor.
Com o crescimento da empresa também se torna necessário nichar cada vez mais os seus funcionários, tendo uma equipe para cada parte do processo.
Quanto mais aprofundado o trabalho melhor ele será.
Depois de um certo tempo de trabalho a quantidade de dados coletados sobre os seus leads será cada vez maior, então o armazenamento e análise desses dados precisa ser feito com mais frequência e de forma mais eficaz.
O dinheiro aumentará com o crescimento da empresa, então talvez seja interessante utilizar essa verba para investir em ações de marketing no offline que levem os seus possíveis clientes para as ações de marketing online.
Investir em parcerias também é uma ótima forma de aumentar a sua autoridade e o tamanho do seu público.
O que um analista de Inbound Marketing faz?
É essencial que o analista de inbound marketing domine os principais tópicos da área.
Conhecer sobre as diferentes áreas traz mais repertório e ajuda a conduzir a equipe de uma forma mais eficaz e coesa.
É importante ser muito analista e dividir bem as atividades entre o time.
Ter noção de quais são as atividades mais importantes é essencial dentro de um campo tão mutável quanto o marketing.
Por isso é muito importante instituir um fluxo de trabalho na empresa.
Anotar os erros e encontrar maneiras de que eles não ocorram novamente é uma grande parte do trabalho.
Garantir a saúde psicológica da equipe também é algo muito importante, pois nesse ramo muitas vezes as campanhas podem causar uma grande pressão nos funcionários da empresa.
Conclusão
O inbound marketing é uma das melhores ferramentas para promover a sua empresa atualmente.
Com o uso maciço da internet, estar presente onde as pessoas podem lhe ver é essencial.
Além disso, as técnicas de atração fazem com que a sua empresa seja muito mais bem vista ao olhar do público.
E aí, está esperando o que para implantar essas técnicas? Siga nossas dicas e encontre os resultados que você sempre quis.